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    地产营销女皇蔡雪梅辞职启示录
    2015-05-23
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        “愿有人陪你颠沛流离,如果没有,愿你成为自己的太阳?!闭馐欠康夭什萄┟肺⑿磐废裆系囊欢挝淖?。就在一周前,蔡雪梅承认“三年期满”,并已递交辞呈,“选择离开世茂集团,是换一种方式与它继续往前走?!?br />
        蔡雪梅正式离职:龙湖“成长”了她,世茂“成就”了她。

        那么,营销女皇蔡总的辞职背后,给我们至少有四大启示:

        一、国家倡导“大众创业、万众创新”,明星式人物创业,由于人脉资源雄厚,理想很丰满,现实不骨感。

        记得毛大庆接受媒体采访时说过一句话,“我(创业)没有失败的可能性”。这是因为,像毛大庆那样,拥有极高的知名度、号召力,尤其是深厚的人脉关系和强悍的资源集聚能力,即使是在全社会的职业经理人中,也是罕见的。蔡雪梅在龙湖、世茂房地产积攒的各类资源也非常人能及。

        因此,毛大庆、蔡雪梅等在其宣布创业之前,就已成功了一半。然而,对绝大多数朋友来说,创业,绝没有你想象得那么容易,那么快速。

        二、房企的老板和股东,梦寐以求的是,有较好利润率(利润微笑曲线)的销售额,而不是“以价换量”。

        世茂三年多,蔡雪梅筑梦,并一路见证世茂转变。

        2011年下半年,原龙湖地产营销中心营销总监蔡雪梅履新世茂集团,担任总裁助理与营销公司总经理。

        蔡雪梅带领新班底,把龙湖17年所学用到了世茂上:每个城市的营销总监都会介入前期产品和示范区的打造,追求土地利用率和容积率。按照老掌门人许荣茂给世茂当时的定调—“练内功,加快去化,”蔡雪梅带头推行这场以加快去化和规模增长为主的攻坚战, 她将世茂集团诸多老牌的项目降价20%-30%出售,她要让这些长期卖不动的项目迅速清盘以回流现金再拿地。

        蔡雪梅的举措曾遭遇老业主的不满,在公开的媒体报道中,2012年春节的那场抢收行动引发了许多城市不少业主们砸售楼处的一幕幕。

        “当时,世茂董事局也觉得她把房子卖便宜了?!笔烂拍诓咳耸克?, “如果可能,她会为自己在世茂推行的激进营销策略辨解,但她没有?!?br />
        并不是蔡雪梅无从辩解,事实上,蔡雪梅口才了得,做公开讲话从不拿纸稿?!叭胂贰币淮市稳莶萄┟凡晃?,“蔡的口才很了不得滔滔不绝,真正天生营销人?!?br />
        后来的事实证明,蔡雪梅踏准了行业转型的节点。那场大调整后,世茂体系内的企业战略和产品结构改头换面,在保持高质量的豪宅开发能力的基础上,逐步增加针对城市青年群体基本住房需求和住房首次改善需求的产品的比例。同时,将产品线从高端扩充至“中高端”,虽只是一字之增,但大大扩展了世茂的产品线以及客群基础。

        如今,稳坐行业第八席的世茂,最看重的数字正随着大形势一并发生变化:利润率、回款、资产回报率等。

        在规模与利润之间,转换的老板诉求让职业经理人角色尴尬。

        提升利润率成为世茂新诉求点,世茂需要一个更有魄力的人来实现这个目标。

        世茂核心纯利增长逊于预期,已完成但未出售库存及其114%的净负债比率则高过预期。

        “世茂的规模已反转,现在要的是盈利,而营销高手蔡雪梅已经不能满足这一企业发展需求。许世坛接班后,务必要更顾全大局?!?接近世茂集团的一知情人士表示,许世坛要直面董事会和股东,压力成倍放大,需要一个能帮他卖上价格的人。这时企业要稳,要调整利润,而不是像以前那样冲高。需要加大挖中海人的力度。

        三、房地产在移动互联网时代完成盈利模式的彻底颠覆,要从以土地为核心的盈利模式转变为以用户需求为核心的开发模式,最大程度深挖用户的需求,使之成为房地产企业源源不断的利润来源。

        蔡雪梅的创业方向将是亲身践行,“打造中国首个基于C2B逻辑的地产移动互联平台”。创造以“居者”为主体展开的全新互联网+房地产运营模式,利用移动互联技术与大数据系统完成客户需求开发以及与之匹配的规?;范ㄖ朴胗?,构建一个全新C2B的房地产020运营平台。

        移动互联网时代到来了,在座的每一个人都拥有机会,下一分钟可能就会战胜以前的经验,这也是我们必须要面对的。

        所以在下一个世纪不懂科技的人会很难活下去,对技术理解水平,技术掌握水平,正在从事的行业所发生关联的创造性有多强,他决定你未来的生存,科技可以改变一切。我们看一下,在原来企业被颠覆的准入门槛非常高,尤其是在传统这个行业内,但是进入移动互联时代之后不复存在,企业非常容易移动,互联世界相当于传统行业3个月就是一年,而一年是整个企业发展周期,所以能活三个月移动互联网公司某种意义上已经像传统行业活了一年了,未来不再是B,而是C,B是企业,C是在座每一个个体,每一个是未来真正营销主体。

        对团队所有传统营销动作一概不允许他们用,现在团队做每一个项目每一个营销动作都不允许做任何传统营销,全部要求倒逼他们在虚拟世界里找到构建你全新营销世界,倒逼全然新世界怎么样重新构建自己的能力。未来没有任何一件事情凭一个人力量可以完成,一定是越来越多人意识到:集合所有智慧,人人都是奇迹,看你认为不认为你是奇迹。

        四、对营销的着迷,视营销为生命,是这位营销女皇给我们最大的启示。

        她的离职信,很诗意,很灵魂。

        其中一段话,让人肃然起敬:我着迷于营销,因为它让我独立而强大的存在,清晰的量化指标, 让我无需讨好任何人,任何事,无需敷衍于任何己所不欲。我只需要专注于我的客户,我的产品,我的团队。它让我在 20 年的职业历程中专注自己喜欢的事,即便所谓的困境与阻力也只是让我更强大的载体而已。因为它让我如此深刻地感知着自己的成长,仿佛时时可以清晰地听到生命的细胞勃勃生长的爆裂之声…

        叫她女神一点都不准确,她的团队给她的外号叫“女魔头”、叫“灭绝师太”。这才是她真正的外号,女神只是媒体用来美化我,实际上并不是这样,我的团队和我在一起3年时间,从我加入世茂时不到300亿销售额,两年时间内翻一倍。这是整个团队高强度、高挑战、高运转才能带来的业绩,所以团队几乎一路狂奔,包括我自己,这样的强度是没有时间给我和团队任何喘息机会的。

        最后,还是用营销女皇自己的辞职信里一段话作为结语:

        营销,之于他人,是一份职业;

        之于我,是生命的选择。

        于是,我决定再次上路,带着已融入骨髓的营销人的基因,它将在梦想的催化下,重新裂变,终将爆发全新的巨大的能量,迎战已经到来的未来!

        向蔡雪梅同志致敬!

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      2015/5/24 9:30:24
    评分与评论 真差 一般 值得一看 不错 太棒了
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    中国房地产全程服务专家!上海策中管理咨询机构首席房地产专家;资深管理咨询师、策划师、培训师;上海交通大学海外教育学院讲座教授;上海财经大学财华金融地产研究院研究员;中国品牌发展战略联盟房地产行业专家;中国房地产“全新管理.全程策划.全员营销.全员服务”、“转型期创新管理与资金运筹”、“系统化采购招投标与精细化精品施工”等课题专业讲师;首创置业顾问冠军团队“6+2六化两师”标准化、个性化“双服务体系”王牌教练;中国房地产估价师与经纪人学会注册会员;政府机构、高等院校、品牌企业等特邀讲师;文章频频见诸《人民日报》、新华社《经济参考报》、《证券日报》、上?!缎旅裢肀ā?、《浙江日报》、江苏《扬子晚报》、广东《二十一世纪经济报道》、杭州《钱江晚报》、河南建设厅《中州建设》杂志等。电子邮箱tianbuliang126@126.com  工作QQ:1518317306
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